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  • Immagine del redattoreAle Bruzzi

Buyer Personas: scoprire e trovare i propri clienti target.


La prima cosa da fare nel definire e creare una strategia di marketing e di comunicazione è individuare e definire le nostre Buyer Personas, ovvero i nostri clienti target.


Qualsiasi sia la tua attività o il tuo prodotto, non sarà riferito a tutto lo scibile umano, ma ci sarà sempre un target clienti a cui rivolgersi, quindi ad un gruppo di persone identificabili per caratteristiche e comportamenti di acquisto che potranno essere identificati come potenziali clienti del tuo business.


Le Buyer Personas rappresentano quel target. Definire le Buyer Personas è utile ed indispensabile per creare una strategia mirata e lavorare sulla comunicazione da adottare per attuarla. Infatti, è molto più facile sviluppare idee e personalizzare i propri messaggi, se in mente abbiamo una persona con caratteristiche definite.


Vediamo dunque come procedere per identificare e definire le Buyer Personas del nostro Business:

  1. Pensate al vostro prodotto o servizio -> A chi si rivolge? Quali sono gli utenti che potrebbero desiderare di utilizzarlo e perché? Che problematiche è in grado di risolvere?

  2. Fate delle piccole interviste -> Se avete già dei clienti, cercate di capire cosa li ha spinti ad acquistare da voi e quali sono le loro preferenze, il loro parere, la loro esperienza con voi. Queste domande andrebbero sempre poste ai propri clienti di tanto in tanto, perché vi permettono di migliorare il vostro business, ascoltare i clienti e capire e correggere anche eventuali problematiche o aspettative non attese; inoltre i vostri clienti si sentiranno considerati e lo apprezzeranno.

  3. Create dei questionari o dei mini sondaggi online -> Non tutti magari possono sentirsi a proprio agio nel chiedere informazioni ai clienti, oppure alcuni di questi potrebbero non essere completamente sinceri nel dirvi anche ciò che non li convince o che vorrebbero migliorare del vostro business; in quest’ottica un piccolo sondaggio online potrà farli sentire partecipi e darà loro la possibilità di essere completamente onesti dando la possibilità di partecipare in maniera del tutto anonima. Questo vi sarà utile per raccogliere pareri e spunti, e riflettere sui dati che vi occorrono per stilare i vostri profili target di utenti. Potete crearlo online e spedirlo ai vostri clienti via mail o via Messenger su Facebook ad esempio.

  4. Sfruttate gli Analytics e i Socia Media Insights -> Cercate di porre attenzione agli analytics a disposizione del proprio sito web, e agli insights dei vostri canali Social Media, perché uno dei punti di maggiore forza del Marketing Digitale è proprio il fatto di avere dei dati a vostra disposizione, di poterli raccogliere ed analizzare per capire qual è il vostro target di riferimento maggiore, come gli utenti interagiscono con i vostri strumenti online e di avere importanti informazioni dal punto di vista geografico, demografico e di interessi, oltre a molto altro.

  5. Ascoltate i Feedback che vi arrivano spontaneamente, sia online che offline -> Imparate ad ascoltare le osservazioni e le richieste spontanee dei clienti o di potenziali tali, così come provate sempre a capire e a chiedere come vi hanno trovato, come sono arrivati a voi, e fatevi un’idea delle caratteristiche che presentano così da delineare sempre la tipologia di target audience.

Quando avrete abbastanza informazioni su cui lavorare (inizialmente si può appunto anche partire da un’analisi di base e poi arricchirla e delinearla sempre meglio attraverso le informazioni che raccogliete), potrete iniziare a creare il vostro modello di Buyer Personas. Potrete farlo voi, o utilizzare uno dei tanti template presenti online per realizzarlo, la cosa importante è inserire le informazioni principali della vostra target audience, ve le elenchiamo qui di seguito:

Nome – Età – Sesso – Localizzazione – Professione – Interessi/Hobbies

Motivazioni – Obiettivi – Paure – Frustrazioni

Personalità – Mezzi Utilizzati – Rapporto con la tecnologia – Socia Prediletti – Abitudini

Brand/Prodotti che già utilizza – Preferenze di Acquisto – Fasce di prezzo

A questo punto avrete già delineato il profilo completo della vostra Buyer Personas, manca solo un nome immaginario ed una foto, questi ultimi serviranno a identificarla mentalmente per voi.


Questo processo andrà fatto per ogni profilo target, ovvero non esiste una singola Buyer Personas per un Business, ma ce ne saranno sempre alcune, poi in proporzione a quanto il vostro Business è di nicchia o meno ce ne saranno più o meno, ma solitamente si consiglia di identificarne almeno tre.


Vi potrà sembrare un compitino di scuola che serve a poco, in realtà è la base da cui partire nel concepire un Business e la sua Strategia di Marketing. Si tratta di una pratica troppo spesso sottovalutata, e che aiuta invece a capire come fare la differenza nella Comunicazione con il vostro target, nelle operazioni di Advertisement da realizzare, e nello stabilire il contesto ed il modo in cui muoversi per acquisire nuovi clienti interessati.


Lo studio delle Personas viene infatti redatto da un professionista e conseguentemente utilizzato per innumerevoli scelte strategiche a livello di Business, tra cui:

  • Scegliere la forma di contenuti più adatta;

  • Definire il tone of voice, lo stile con cui mandare messaggi al cliente: colloquiale, formale, ironico, informale, istituzionale, ecc;

  • Adottare i canali più opportuni da utilizzare: Facebook, Instagram, Linkedin, Blog..

  • Utilizzare i mezzi di comunicazione con cui preferisce essere contattato: Mail, Posta tradizionale, Instant Messaging, Bot, ecc;

  • Investire negli strumenti migliori per aumentare la visibilità ed il profitto del proprio Business: Sito, Landing Page, Ecommerce, App mobile, Social Media…


Come avrete dunque capito lo studio delle Personas ha diverse ripercussioni sul proprio Business e sulle scelte da operare, e ricordate sempre che da quelle scelte dipenderà poi tutto il vostro ROI [return on investment]: ergo l’indice di reddittività della vostra attività!



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Definire le Buyer Personas è utile ed indispensabile per creare una strategia mirata per il proprio Business e lavorare sulla comunicazione da adottare per attuarla.

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